近年来，各行业都出现了白热化竞争，企业为了生存纷纷以降低产品价格的方法作为续命的手段。这样的做法无疑将企业发展逼入绝境，陷入恶性循环。传统管理学方法只教会企业如何控制成本，但是如何面对竞争却没有科学理论指导，大竞争时代扑面而来，在定位理论的指引下掌握竞争要点无疑是解决问题的方法。

  君智咨询董事长谢伟山在阐述要点前，首先介绍了定位学科的起源。定位理论与传统商业理论截然不同。定位理论不源于传统商业理论，定位理论源于150年以前一位退役的老将军克劳塞维茨写的一部兵法《战争论》。定位理论源于《战争论》，本质上是在讲兵学，不是在讲法学，它是一门关于战争的艺术，也可以说是一门关于竞争的艺术。

  君智咨询董事长谢伟山

  第一点，明确竞争对手是谁

  从飞鹤奶粉、简一大理石瓷砖的案例里可以获悉，企业首先要解决的问题是寻找竞争机会，这是一切的起源。飞鹤奶粉提出“更适合中国宝宝体质”的广告语，是因为作为当时国产奶粉排名第三的品牌，可能拥有一个竞争机会。一旦诉求这个点，就能让进口品牌在这个点上难以发力，刚好打在它战略的反面。所以“更适合中国宝宝体质的奶粉”，对于中国企业来说天然的占有认知优势，这就是对竞争机会的有效识别。企业要完成一个好的战略，第一步是找到竞争机会，要明确你的竞争对手是谁，对于飞鹤来说毫无疑问是进口奶粉，所以飞鹤所有的火炮都要瞄准进口奶粉，我一起势就要让对手发不起力，让他输在起跑线上。如果说中国奶粉在这种时候强调是一个安全的奶粉，会找到竞争机会吗?恰恰相反，这个竞争机会就会离你而去，这是第一个核心要点。

  第二点，做大竞争机会。

  做大竞争机会的第一个方法是率先发声。相同的广告费用，先投放的效果至少是后投放者的3-5倍。第二个方法是抓住时间窗口，假如占据用户心智窗口要花5亿广告费而企业只花1亿，是得不偿失的，在时间窗口中一定要饱和攻击。所有决策正确的企业家都认为广告费是一笔最值得的投资，因为企业由此获得的收益比广告费多得多。

  第三点，规划竞争格局

  当企业找到一个竞争机会，竞争对手会立即跟进。例如飞鹤奶粉，2016年在进口、国产品牌奶粉普遍下滑的市场背景下，高端系列增长80%。势必要面对竞争对手的跟进，规划竞争格局的目的就是要让竞争对手无功而返。孙子兵法有一句原话，“能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。利而诱之，乱而取之”。孙子是一个布局的高手，围师必阙强调包围敌人时要虚留缺口，让竞争对手进入这个行业的轨迹都是由企业设计的，这就把握住了竞争的主导权。飞鹤围绕这个方面做了充分的布局。

  飞鹤将广告全部指向高端以后，就形成了坚固的壁垒，逼迫对手往低端流动。当企业做大竞争机会以后，要守住战略要地，把握心智认知。目前，中国企业在品牌上输给洋品牌，因为我们成了别人局中的棋子。西方人对心理学有很透彻的研究，他们的商业文明起步早，今天中国企业要捡起西方人的武器来战胜他。

  中华传统源远流长，孙子兵法比西方的战争论更加深邃，更富有哲理性，更加简洁。虽然定位理论起源于美国，但是在中国得到了蓬勃的发展和兴起。将定位理论与中国传统文化相结合，更能调动沉睡在中国人民骨髓里，多年潜伏的力量。一旦把这股力量激发起来，中国企业创立品牌，完全不输西方品牌。

  在奶粉领域，洋品牌高歌猛进的情况下，飞鹤的崛起让整个进口阵营得到了遏制。在洋奶粉鲸吞市场的情况下，假如没有飞鹤横刀立马，中国的奶牛可能一头不剩。当中国奶牛一头不剩的时候，洋奶粉卖出天价也不足为奇。商战比军事战争背后的残酷性更血腥，资本本身的逐利行为会让商战像战争一样充满血腥味。“中国人的饭碗任何时候要牢牢端在自己手上”，这是习近平主席的话。在国家层面，这是国家的战略性危机，企业家做好定位不仅仅是企业的责任，同样肩负着国家的责任，民族的责任。尤其当你成为行业老大的时候，行业的标准、行业的氛围、行业的健康度企业富有更大的责任，这是企业的历史责任。

  管理学的兴起让成本墙不断后撤到了极致。但是竞争墙迎面高速而来，如今各行各业都充满竞争，使得企业的生存空间、盈利空间变得非常局促。发现竞争机会，做大竞争机会，规划竞争格局。当企业做好这三点，市场空间会越来越大，并且无惧成本的增加。世界上尚未被挖掘的最大资源存在于两耳之间，也就是孙子兵法里 “不战而屈人之兵”的精髓。